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原标题:俗话说:关系不好卖酒了了 关系到位销量翻倍!

浏览次数:114 时间:2020-01-19

   辛辛苦苦诸多努力,费尽心思货铺终端,接下来临门一脚,就是要和烟酒店、终端搞好关系,提升客情,才能获得终端主推。俗话说的好,关系不好,卖酒了了,关系到位,销量翻倍!

  

  

   终端拜访是维护和提升烟酒店终端客情的主要途径,终端拜访过程中的客情维护的方法和技巧如下:

  

   1、勤跑店、拉近乎、小恩惠。

  

   这个都懂的,腿要勤,嘴要甜,小惊喜不断。

  

   2、规范拜访,稳固客情。

  

   通过线路化、规范化拜访,与终端形成持续的良性互动。拜访过程中注意以下几点:

  

   (1)定期拜访:核心/潜力终端至少3天拜访一次,一般终端每周至少一次拜访。

  

   (2)按照终端拜访步骤/流程规范化拜访。

  

   (3)品牌知识、产品知识的强化沟通与灌输。

  

   (4)通过品牌手册、产品手册、企业刊物等辅助工具,增强终端对品牌、企业、产品的了解。

  

   (5)建立终端档案,节日、纪念日的问候。

  

   3、多方沟通,强化客情。

  

   终端老板对产品的销量起到决定性作用,但终端其他人员对产品的销量也起到关键作用。与店内各层级人员的多方沟通技巧如下:

  

   (1)与老板/老板娘的沟通:主要沟通内容是品牌特点/产品知识的灌输、企业近期动态、近期活动支持、目标销量确定、销量提升方法,目的是让其了解产品并刺激其销售积极性。

  

   (2)与场内营业员沟通:主要沟通内容是品牌内涵、产品品质特点、如何向顾客介绍产品、导购的方法和技巧,以增强营业员的终端推荐力。

  

   (3)与财务人员的沟通:账款、账期、结款等常规化沟通。

  

   (4)与业务人员的沟通:除了灌输品牌和产品知识之外,帮助业务人员提高业务水平和技巧,成为他们身边的顾问和朋友。

  

   4、协同作战,销量提升。

  

   以产品销量提升为目的的协同作战,既可以调动终端销售积极性,还可以有效利用终端资源提升销量。方法如下:

  

   (1)有奖陈列突出展示效果。

  

   (2)结合终端特点开展生动化。

  

   (3)联合开展促销活动。

  

   5、邀约参观,增强信心。

  

   在订货会、渠道促销、终端联谊等活动开展时,增加邀约终端客户参观内容,并安排专职讲解员进行介绍和讲解,让终端成员近距离接触企业、品牌、产品,增强其运作东方韵系列产品信心。

  

   6、情感激励,增进客情。

  

   评选年度最佳终端、十大诚信终端等形式,并在年度营销会议上颁发证书/铭牌,通过情感和荣誉激励,增强品牌凝聚力,增进终端客情。

  

   7、随时沟通,提升效率。

  

   移动互联网时代,加上终端店主相关人员个人微信,甚至关注其终端的公众微信,通过微信能随时获取对方信息,表达关心,传递信息,亦能提升工作效率。

  

   8、全面服务,做好管家。

  

   业务员终端拜访,要留意、学习所有终端的经营技巧、促销办法、商品流转情况等。对终端,业务员不仅为本品牌的白酒产品出谋划策,亦要根据自己的博学广闻,积极给终端献言献策,在条件允许的情况下,做好终端的管家。

  

   良好的客情,不仅是销售的基础工作,能提升业务人员工作能力,亦对个人的为人处事、商业知识、人脉积累等有莫大的帮助,为长远的发展、成长奠定良好的基础,故不可不重视!

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