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原标题:新品如何快速引爆市场?

浏览次数:128 时间:2020-02-03

   酒行业每年都要推出数不清的新品,以满足企业经营与消费者的需求,成千上万的新品常常令经销商眼花缭乱,一不小就可能酿成千古恨。

  

   过完年,经销商如何选择新品?

  

   首先,明确自己补充新品的目的、新品的品类、新品适合的渠道……带着这些问题与方向寻找,并分析自身的综合实力及现阶段的发展情况,匹配自身的渠道及资源;

  

   其次,一款好的白酒产品一般具有以下特点:高品质、高性价比、高颜值、口感好等。

  

   第三,好的产品的卖点一定是顺应消费者心智,而不是改变消费者心智的。对于白酒的宣传尽量不要讲含乙酸乙酯等专业术语,要向消费者强调喝着舒服,饮用后不口干、不上头、醒酒快。

  

   例如,笔者接触过一个白酒厂家,主营核桃酒,功能是养胃,笔者查询发现核桃确实有养胃这一功效,但消费者的心智中只对核桃补脑这一功能性诉求买单。因此产品的卖点并不足以吸引消费者掏腰包购买。而劲牌旗下的劲酒与毛铺苦荞分别是以枸杞与苦荞为原材的这两个产品都取得了成功,原因之一是消费者心中对于枸杞、苦荞的保健效果是认可的。

  

  

   例如,六个核桃的广告语经常用脑,常喝六个核桃,就是强化吃核桃补脑这一已经存在于消费者心智中的意识,不需要企业专门去引导与培育,只需要表达功能诉求即可。

  

   第四,好的产品背后要有好的企业。比如,产品品质不偷工减料,匠人精神,企业信誉口碑好,高管思路清晰务实不激进,团队有活力,厂家实力雄厚,市场投入大,当然这些不是听厂家瞎忽悠,是需要你练就一双火眼金睛。

  

   此外,好的产品除了自身满足一些必备刚性的特点外,其他的就是谈经销商自身渠道、资金、人力等方面的匹配性与兼容性了,所谓合适的就是最好的。

  

   粮草未动,脑袋先行

  

   产品选定后,不要匆匆忙忙运作市场。磨刀不误砍柴工,前期的市场调研与摸排,终端的梳理,资源的汇总;运作市场方案的制定与厂家人员的沟通与资源对接,预期的目标与根据目标所需要匹配的各种资源的准备;达到预期目标的薪酬考核体系的制定及组织人员的匹配等,都很重要。

  

   目标要求:前期阶段性的目标不必太多,最好一个,最多两个,比如第一阶段要求有效终端的铺货率,第二阶段要求消费者的拉动:路演,试饮,品鉴会等。资源整合一定要用现有最优势的资源匹配产品所需的。

  

   考核一定要精准,让人人有动力

  

   考核一定要针对性,以啤酒为例,前期以网点开发为主,销量为辅,底薪高,提成低,过程管理奖高,后期则以动销,销量为主,过程兼顾。当然不同的产品,运作思路不一样,但一定要根据产品运作的时段需要达到预期的效果为导向合理的制定薪酬考核体系。

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