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原标题:1年扩店近100家 学会“2+3”连锁模式你也能做到!

浏览次数:197 时间:2020-01-04

   近几年,酒水连锁经营已经成为一股不可忽视的热潮,越来越多的酒水大鳄倾向于打造酒水连锁品牌。在酒类连锁的实际操作中我们发现,在现阶段酒水连锁经营中,快速扩张是一个相对薄弱的环节,很有必要探探水有多深。

  

   当前酒类连锁的扩张主要有两种方式,一类是类似物美的区域多店模式,有助于形成品牌;另一类是类似上海华联的遍地开花模式,即在每个城市开一个店,注重全国化布局,但这样容易造成连而不锁的局面。那么到底该如何做才能实现一年开店近百家,破解连而不锁的困局呢?

  

  

   要想扩张好,两大路径不能少

  

   在扩张之前,酒水连锁经营者需要明确的是,该怎么扩张。一般而言,我们谈扩张不外乎是全国化扩张或者是区域化扩张。这是两种截然不同的扩张路径和思路,并不是单纯取决于资金要素的。

  

  

   首先,从产品结构来说,采取全国化扩张或区域化扩张的酒水连锁最终呈现出的产品结构是有本质区别的,这是由扩张的路径决定的。一般来说,产品结构比较齐全,以全国性知名品牌+区域畅销品为主。其次,在盈利模式上,要靠品牌为驱动力。最后,在营销模式上,要以附加价值为主打,酒便利就是这样的模式。

  

   其次,从产品价格来说,区域化扩张的酒类连锁,其产品结构往往是以区域名酒为主。其产品线往往集中在30~300元的价格空间。盈利模式则主要靠价格驱动,以打折、团购方式,通过价格实惠的产品快速占领市场。酒水业内比较成功的典范,就如江苏桐枫烟酒,这样的省内扩张连锁酒行在江苏还有不少。据我们观察,它们的产品几乎都是以洋河、今世缘、双沟、苏酒这样的地产酒为主,主营产品价格低在20~200元。

  

   因此,酒类连锁在进行扩张之前,必须仔细衡量一下自己的优势所在,然后再决定选择全国化扩张还是区域化扩张。不过,无论选择哪一种扩张,都必须有明晰的扩张路径、清晰的产品结构和盈利驱动模式,才不会出现定位不清、产品混乱的现象。

  

   抓好三个驱动,强力助推扩张

  

   驱动酒类连锁店扩张有三个因素,即品牌驱动、产品驱动、混合驱动。

  

  

   首先,是品牌驱动。企业经过市场验证及快速发展之后,形成被市场广泛认知的平台。企业借助平台化品牌的优势,吸引各商家产品,以此完成商业化品牌平台的运作。品牌名称和品类一旦产生关联,锁定在一起,就完成了品牌的创建。消费者以品类来思考,但用品牌表达品类。以品类来思考,是指品类驱动消费者进行选择和购买。比如家乐福、沃尔玛等大型连锁商超就是以品牌驱动的模式。

  

   其次,是产品驱动。连锁品牌与产品品牌重合,连锁品牌与明星产品或者产品品类有着极密切的关系,消费者渠道消费的动力源自产品本身或者产品品牌的号召力,多为专卖化发展。比如茅台、五粮液连锁专卖店就是如此。

  

   再次,是混合驱动。一方面通过商业品牌的影响力吸引消费者购买,另一方面借助优质产品促进消费。比如,同仁堂既是连锁品牌也是产品品牌。酒类连锁店发展前期,多采取商业品牌策略为主的战略定位,产品资源在前期发展过程中将继续保持优先竞争地位,产品吸引力大于商业品牌吸引力,走以产品驱动为主的混合驱动模式。于酒类行业而言,这种模式最适合,前期通过丰富产品结构来吸引消费者,后期通过区域多店的模式树立品牌。

  

   待商业品牌知名度、美誉度、忠诚度建立后,商业品牌吸引力大于产品吸引力后,酒类连锁店则完成了由产品品牌混合渠道过渡到品牌驱动模式。

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